【法人向け集客】BtoBで成果を出すために考える5つのこと

      2017/09/10

こんにちは歌川です。

今回はBtoB(法人向けビジネス)で、成果を出すためのポイントをお伝えします。
このような悩みはありませんか?
「あの会社へアプローチしたい!」
「これからBtoB向けに販売していきたい」
「担当者までは話は進むけど、そこから稟議が通らない」

僕もインタビューするのは基本的に会社なので、この悩みはよく分かります。
とりあえずやるか!」という考えで闇雲に発信しても、効果が出ないばかりか相手にとっても迷惑になるので、行動する前に押さえるポイントをお伝えします。

BtoBマーケティング

前提として認識しておくべきことをお伝えします。

誰に発信するかが重要

BtoBはBtoC(個人)と違い『集団』だというのをしっかり認識しておきましょう。個人は即購入に繋がる場合がありますが、企業はそう簡単ではありません。

例えば、ある部門の担当者Aさんに情報を発信して「いいね!」と思ってもらっても、責任者Bさんからみたら、この情報だと購入決断まで至らない場合があります。
なぜならば、各担当者の責務や役割によって考えていることが違うからです。企業は目的に沿って活動しているので、誰に発信するかが重要になってきます。

ターゲットを誰にするべきか

同じ会社へ情報発信していても、担当者・経営者の立場によって伝える情報は変わってきます。すぐに結果を出したいなら『決定権にある人へ情報を発信する』のが話が早いですよね。しかし、その方法は扱う商品・サービスによって考えるべきです。

もし、その商品を現場の社員さんに使ってもらうなら社員も検討したいはず。実際に動くのは現場なので、関わる全員が納得できる情報がベストです。

なので、一つの会社でペルソナを何名か設定する方法も効果がありますよ。
僕の事例でいうと、人材不足で悩んでいる方向けの記事を書いていますが、内容によってターゲットを変えています。
■経営者向け
広告費無しで10人の応募が来る!求職者へ想いを届ける情報発信方法

■人事担当者向け
人事担当者は必見!現役大学生が使っている仕事を探す5つの方法!

社内に提案しやすい情報を心掛ける

もし、決定権のある人へアプローチが出来ないのであれば、一担当者からのアプローチになります。
そこで、重要なのは『社内での提案しやすさ』です。担当者がメリットになる情報を伝えつつ、その上司や社長まで提案しやすい筋道を作ってあげるのがベストな方法です。これが出来ると担当者の仕事量が減るので逆に感謝されることになります。

事前にどのようなプロセスで決定するのかリサーチしましょう。
・決定まで稟議人数
・予算取りの時期
など

購入までが長い

BtoBの特徴としては『購入までが長い』ことがあげられます。情報収集から購入商品の選定、予算取り、社内稟議の起案、社長の決裁という多くのプロセスのため時間がかかります。

長い場合だと半年以上検討する企業もあるので、定期的に情報発信をして、今どの段階で検討しているのかを把握することが必要です。

情報だけ聞きたい人もいる

ブランド戦略通信の調査で、BtoBユーザーが仕事で使っている情報源として、『企業のWebサイト』の回答者が最も多く、その次に『営業員・技術者の説明』だそうです。
参考サイト:BtoBサイト調査結果分析2016

まずは情報だけ聞きたい方も非常に多いです。

集客方法

続いて具体的な集客方法です。

ノウハウを発信する

先ほど伝えた通り、すぐには購入にならないため、飛び込みやテレアポは不向きです。
プッシュ型ではなく、プル型で役立つ情報を発信しましょう。

特に受け手へ役に立つノウハウ系の情報は効果があります。
詳しくは、売れる仕組みの作り方。WEBマーケティング戦略:事業告知向けを参考にしてください。

事細かに記載する

これでもか!というぐらい細部にこだわるのも必要です。
もしかしたら、あなたは競合と比べられてる場合もあるので、差別化も含めて「こんな細かい情報がある!」とびっくりされるぐらいの発信しましょう。
BtoBは情報があるに越したことはありません。

飲みに行く

接待まで行かなくても、飲みに行くのは自分の想いを知ってもらうために大切です。
決定権のある人も生の人間なので、知らない人にお願いするよりは、やはり気心が知れている人に仕事をお願いした方が安心です。

SNSで交流する。特にFacebook

社会人の多くはFacebookを登録しているので、積極的に交流しましょう。

まとめ

いかがでしょうか。
繰り返しですが、企業は集団というのを意識するのはとても重要なポイントです。
僕も最初の頃は『経営者に直接アプローチした方が早い』と思い経営者に連絡していましたが、実際にスケジュール管理で現場で動くのは社員さんなので、関わる全員が納得する情報を伝えるのをおすすめします。

僕の経験上、間違いなく言えるのは、良質な情報を届けていれば必ず興味を持ってもらえます。
焦らずじっくり発信していましょう。

======
■集客できる情報発信をしませんか?

この記事が気に入ったら
いいね ! しよう

Twitter で
The following two tabs change content below.

歌川貴之

プロインタビュアー/仕事と空き家マッチングが最も得意。生の職業情報を伝える求人情報サイトを運営し、企業向けに販促用のコンテンツ制作をしている。個人事業主のお店から芸能人・上場企業の社長など、様々な職業1,000人以上に会ってきた。

 - 集客アップのノウハウ集